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如何让顾客从“贵”转变为“值”

发布日期:2017-09-09  浏览次数:40 
核心提示:

一、什么“贵”?

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  其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就是十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还是商家?

 

  经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

 

  二、如何让顾客感觉到价值

 

  既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出代理要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:

 

  A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;

 

  B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;

 

  C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

 

  要想让顾客感觉到价值,就必须要由代理利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在销售中,当我们过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?

 

  有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

 

  1、 顾客想买更便宜的商品。

 

  2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

 

  3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

 

  4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

 

  5、 顾客怕吃亏。

 

  6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

 

  7、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

 

  8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

 

  9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。

 

  10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。

 

  11、 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

 

  12、 顾客想向周围的人证明他有才能。

 

  任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们的销售过程中遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

 

  三、如何解决

 

  一、 先价值、后价格

 

  先价值是谈判的首要话术,是先发制人的前续动作,当顾客认同价值后,我们再去谈价格问题,直接避免优先卷入价格战的困扰。

 

  二、 以防为主,先发制人

 

  根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。比如:从言谈中引导顾客对我们的产品做出肯定,肯定你的能力,肯定你的产品,之后谈价格之前主动说:“对啊,我们产品大家用着都说好,而且都是直接一次性买好几盒,从不还价,因为我们的产品有着大牌的质量,价格本身就很亲民了。”

 

  三、 用不同产品的价格作比较

 

  提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以,用其他品牌高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。

 

  四、 采用价格分解法

 

  在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。比如:我们面膜有6片,一周最多用2-3片,算下来,一盒可以用至少两周的时间,198/6/14=2.35一天,还不够我们吃一顿早餐呢。

 

  五、 采用产品示范方法

 

  我们可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。比如:我们可以制作一个面膜的小视频,自己去拍,敷完面膜的水润感,面膜的无荧光剂效果视频,其他品牌存在荧光剂的效果视频,再而去着重说荧光剂对皮肤的损害。要钱还是要脸?顾客都是聪明的,还会去关心价格吗?


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