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干微商除了卖货,还要学点新套路

发布日期:2017-06-23  浏览次数:55 
核心提示:

Part.1 从数据中找答案

阿里巴巴副总裁、阿里研究院院长高红冰:淘宝发展到今天,如果你对电子商务的认识还是停留在它是一个货架上,那么你看不到未来的机会。今天淘宝上面大量的商家已经开始在思考两个维度的东西:一个维度,怎么做前端货架和后端供应链去满足C2B(Consumer to Business,先有消费者提出需求,后有生产企业按需求组织生产。为消费者生产个人定制产品属于C2B的范围)。

另一个维度,既然已经沉淀了大量有关客户、品类方面的数据,能不能通过这些数据找到新一代消费者真正想要得到的品类,确定下一步的商业模式和产品服务的创新。

周黑鸭双11做活动的时候,基于用户在收藏夹、购物车里面与周黑鸭产品相关的数据,预测双11要卖两千万,实际卖了2150万,相对来说解决了它的销售预测问题。

王府井百货做了20年、30年,没有记录消费者进入它场景的价值,没有记录商品在它场景里面买卖的价值。今天做互联网、做智慧商业需要的是活数据、可流动的数据,用这些数据构成未来新的商业模式。

Part.2 挖掘老客户价值

“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍,一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。"也许你觉得自己的客户关系维护做得不错。那是因为你没有看到过让客户激动兴奋甚至感动落泪的事情。

泰国的东方饭店因为客户关系管理闻名于世。余先生曾住过该酒店,印象良好。在一年后余先生再次入住该酒店。

早晨在电梯口,楼层的工作人员问余先生好,余先生诧异服务生为何知道自己的名字,服务员回答我们会记住所有入住人员的姓名。

吃早饭的时候,服务员问余先生还坐老位子么,早餐是否和以前一样,一个三明治,一杯咖啡,一个鸡蛋?余先生兴奋极了同时也疑惑。服务员主动解释,之前查了记录,知道您去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐......

后来,余先生有三年没到泰国,在他生日那天收到东方饭店的贺卡:亲爱的余先生,您已经有3年没有来我们这里了,我们全体人员都非常想念您,希望能再次见到您。今天是您的生日,祝您生日愉快。

其实客户关系管理并非只是一套软件系统,而是以服务意识为核心贯穿所有经营环节的服务理念和服务体系,同时也是一种企业文化

电商朋友在沟通顾客时,可以做问卷调查,获取顾客的详细信息,分析顾客的购买喜好,在节日或者顾客生日的时候送上意外惊喜,或者在生日当天有购买折扣等等,灵活运用客户资料,用细节打动客户。

Part.3 卖漂亮的东西

如果说数码类的产品的核心是功能的展现,那么服装的核心则是视觉和心理感知的展现。通常我们用五张图来展示产品:

第一张:第一眼吸引卖家点击的必定是模特试穿效果,保持图片整洁,有品牌logo,产品清晰图,背景色要尽量统一,在此无需过多的数据展现。

第二张:去除背景,保持图片干净。

第三张:可放远景或人物全景图,体现整体视觉搭配效果,打动买家的感知,联想到自身的上身效果。

第四张:细节图,将产品的某一个有亮点的设计来展现衬衣的精致。

第五张:除去背景,单独放置衬衣的整体款式图,加深买家对产品的印象。

Part.4 把客服变成销售

每一个流量,都难能可贵,每一个咨询都意味着转化,每一次售后处理同样意味着复购和二次转化。有七点必须重视:

1.好评一定要回复

无论好评差评,回复意味着对客户的尊重,就像你发了条微信出去,一定希望对方有回应,而不是看看就结束了;

2.运输过程中坏了,一定要先补偿顾客

客户没有理由承担商家处理理赔的时间,第一时间赔偿或补发是一种负责的态度,客户一定能感受到。

3.适时的关心

“这是送朋友的生日礼物”、“给生病的家人购买的…”,咨询过程中的一些细节,适当以朋友的角度给客户关心,会让客户感到温暖。如果能够记录,并在一定时间后以旺旺、短信等不过分影响客户的情况下进行回访就更好了。

4.有售后及时联系买家

有售后,第一时间联系买家,也是一种负责的体现,重要性无需赘述。

5.认真退换货

有退换,是对商家产品、服务的检验,认真对待检验结果,比花成本维护客户关系要省钱的多。

6. 平和心态处理投诉

这条给老板和客服同看,如果从上到下都认为来投诉的客户是SB,那你离关店不远了。

7. 管理买家资料

拼服务的时代已经到来,未来的市场一定不是单纯拼低价就有销量,重视售后,并从中发现服务的力量。每一个卖家,如果把“服务至上”作为终极理念,还愁产品卖不出去,当然优质的产品也同样不容忽视。

Part.5 把库存变成现金

2016年淘品牌裂帛、茵曼来自淘宝和天猫销量下降,但来自唯品会销量大幅增加,内行人都知道这是在清理库存。这么大的企业都会有这么大的库存问题,更何况好多企业都是死在了库存上面,所以对于资金比较薄弱的卖家来说该如何去打理好自己的库存呢?

请记住一个原则:资金不足的情况下,切忌压货,压着压着,你的资金链就断了,店铺就死了。要学会把库存变成现金。

1、选品是第一件事

把更多的时间放在选品和定位上,一件产品利润20元一天出10单,一件产品利润200元一天出1单,所花费的各方面的成本是完全不一样。小卖家应当尽量避免做单价和利润过低的产品。

同时专注于一两种风格,也就是“小而美”的店铺。

2、分析市场行情

深入了解所在的行业,有条件的可以买回行业里前几名的商品研究。做好分析,例如价格分析,人群分析,款式分析。


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