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微商你要搞清楚,不是客户不买,是你不会卖!

发布日期:2017-06-23  浏览次数:373 
核心提示:

很多微商总是感叹咨询的客户多,但是成交的却很少,这的确是一个通病。但你有没有想过,实际上不是客户不买,而是你不知道怎么卖!

比如说你卖化妆品的,肯定是卖给爱美的客户。但对于一个优秀的微商来说,却能够把化妆品卖给那些本来不想买的人,对于那些可买可不买,对产品不满意,尚未想清楚是否立即购买,或是对价格不

微商你要搞清楚,不是客户不买,是你不会卖!

1、对于可买可不买的用户

对于已经跟你咨询的客户来说,来微信问你,就说明他已经有要买你产品的需求了。而微商要做的就是找出客户的需求并加以引导。但是等他跟你咨询完之后,客户可能会说:我只是问问,没必要一定要买。这就是典型的客户购买障碍。这也说明了你前期的聊天并没有激发他的购买欲。

所以做微商的你,必须从客户咨询的开始,看你们的聊天记录发现问题出在哪里,如果不懂的话可以咨询你的上家看有没有出什么问题。然后比如你可以问客户“为什么?”“是不是我哪里没有讲清楚”等之类的,有些微商听到客户说只是问问,就不主动说话了,为什么不主动再问几个问题呢?最坏的结果不就是客户把你拉黑吗?可是你不问的结果还是没有成交啊,可是问了你还有机会挽回顾客。

微商你要搞清楚,不是客户不买,是你不会卖!

2、对价格不满意的客户

不管你跟哪个客户谈产品,到最后都会有对价格不满意的客户。因为客户就是想着越便宜越好,那怎么解决这种状况呢?

a.解决方法之一----比喻法

“你看一下我给你的这张照片的一只笔,你猜一下它市场价卖多少钱?你可以仔细看一下它的包装,颜色,但是你还是很难判断它多少钱对不对,也许是几块,几十块,或者是价值上千的名牌签字笔。一只小小的签字笔尚且如此,我的产品就更是如此了.....”

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b.解决方法之二----利益法

宣传你这款产品的质量和优势给客户带来的利益,如果是化妆品,就说用了之后变得有多漂亮,有多自信,如果是儿童产品,就说孩子会变得多么聪明。你要给客户搭建一个美好的蓝图,直到把价格变成相对次要的问题。“如果用了我们的护肤品,是不是皮肤变得更好,你在老公面前再也不是黄脸婆,老公带你出去也有面子,成为上得厅堂下得厨房的漂亮妈妈。”

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c.解决方法之三----比照法

最常见的价格障碍就是在客户比较了解你的产品和别家产品之后产生的。我们需要的是告诉客户我们的产品还有什么特别之处,有其他产品没有的优势,换句话说,我们的产品能给客户带来多少额外的利益,这些你都要跟客户分析清楚。总之,只要客户的价格差异感小了,更多的关注你产品的价值,才会有可能成交。

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d.解决方法之四----提问法

“您为什么认为这价格高了?”“您觉得应当是什么价格?”多问一些问题也许就能把客户心中的想法给问出来了,然后你可以根据它的回答来解决,总比他什么信息没提供给你强吧。

e.微商对于价格障碍的排除原则

任何一个产品,如果不断降价销售,那这个产品绝对不是一个好产品,绝对会在某些方面存在问题。而客户总是希望以最低的价格买到最好的产品。因此,做微商的你必须学会判断客户的承受能力,永远不要给人感觉你是多么迫不及待的想要卖掉这个产品,如果你迫不及待,就会让客户牵着你的鼻子走,最后可能还是成交不了。你要掌握沟通的主动权,如果稍微表现的急切一点,客户的价格障碍可能就会进一步加深。

微商你要搞清楚,不是客户不买,是你不会卖!

总之,对于价格这方面,不到万不得已的时候绝对不要提前说出,要在最后客户绝对会成交的时候说。这样你才能一直把握主动优势,跟客户谈价值,最后成交。

3、对于不想马上买的用户

客户常见的推脱语有这么几种:“我再考虑一下吧”“我得回去跟我老公商量一下”“我想再了解一下其他的产品”“下个月发工资才能给你交钱”“我过两天给你交钱”“小孩要睡觉了,晚一点再给你打钱”等等,总有些客户会说出这样或那样的理由,然后你信了你就输了,因为客户可能就不会再找你了,但是你如果立马让她交钱又会有一种咄咄逼人的感觉,那怎么办呢?

首先你得告诉客户,如果他想买或者想代理,现在就是最好的时机,然后举例子,说谁谁当初没有立即下单,后来交了更多的钱买你的产品或做你的代理。其次你就跟客户继续盘旋,问客户是不是哪里还有考虑的地方,反正就是如果能立马成交就一定不要留到第二天,实在没办法了,你就后面做好客情维护了。

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